Expanze e-shopu do Polska: specifika trhu a jak se připravit
Polsko je velký a blízký trh, ale s vlastními zvyklostmi. Bez BLIKu, výdejních automatů a polštiny v celém nákupním procesu se tam prodává těžko. Shrnujeme, co je jinak.
Polsko je pro český e-shop lákavý trh. Je blízko, dopravci tam jezdí denně a obyvatel má víc než třikrát tolik co Česko. Zároveň je to trh s velmi silnými lokálními zvyklostmi. Polský zákazník čeká BLIK, výdejní automat InPost a nabídku v polštině od první stránky až po e-mail o odeslání. Když něco z toho chybí, konverze se propadá a kampaně pálí peníze.
V článku shrnujeme, co je v Polsku jinak než v Česku a na Slovensku a co je potřeba vyřešit před spuštěním. Daňové a právní otázky vždy potvrďte s poradcem, který zná polské prostředí.
DPH: 23 %, OSS a złoté
Pravidla DPH pro prodej koncovým zákazníkům jsou v celé EU stejná. Do limitu 10 000 EUR ročně za všechny B2C prodeje na dálku do ostatních států EU účtujete českou DPH. Po jeho překročení polskou a přiznáváte ji přes režim OSS v Česku. Celý postup popisujeme v článku DPH a režim OSS.
Polské sazby DPH (k 9/2026, aktuální stav ověřte na podatki.gov.pl):
| Sazba | Použití |
|---|---|
| 23 % | Základní sazba pro většinu zboží a služeb |
| 8 % | Vybrané zboží a služby podle přílohy zákona o DPH |
| 5 % | Vybrané základní zboží, například část potravin a knihy |
Polsko platí złotým. Ceny v PLN potřebujete na webu, ve feedech i v platební bráně. Přepočet kurzem v reálném čase obvykle působí nepřirozeně. Lepší je samostatný polský ceník s cenami zakončenými podle místních zvyklostí a pravidelnou revizí kurzu a marže. Řešení rozebíráme v článku vícejazyčné a vícemenové platby.
KSeF: týká se vás polská e-fakturace?
Polsko v roce 2026 spustilo povinný systém elektronických faktur KSeF. Podle ministerstva financí platí povinnost vystavovat faktury v KSeF od 1. února 2026 pro největší firmy, od 1. dubna 2026 pro ostatní a od 1. ledna 2027 pro nejmenší podnikatele.
Pro český e-shop je podstatné, na koho se KSeF nevztahuje. Podle polského zákona o DPH mimo jiné na podnikatele bez sídla a bez stálé provozovny v Polsku a na faktury pro spotřebitele. Běžný český e-shop, který prodává polským spotřebitelům přes OSS ze skladu v Česku, tedy do KSeF obvykle nespadá. Situace se může změnit, pokud budete mít v Polsku sklad, provozovnu nebo začnete fakturovat polským firmám. Pak si nechte povinnosti posoudit daňovým poradcem.
Polština je povinná, ne volitelná
Polský zákon o polském jazyce (čl. 7) stanoví, že v obchodu se spotřebitelem s bydlištěm v Polsku, kde se smlouva plní v Polsku, se používá polština. Týká se to i názvů zboží, nabídek, záručních podmínek a dalších spotřebitelských informací. Znění zákona je dostupné v polské sbírce zákonů.
Prakticky to znamená:
- Kompletní polská verze e-shopu: produkty, kategorie, parametry, košík, e-maily, SMS, faktury, obchodní podmínky.
- Polské obchodní podmínky a reklamační proces připravené polským právníkem. Český text přeložený do polštiny nestačí, protože odkazuje na jiné předpisy.
- Zákaznická podpora, která odpoví polsky. Tady velmi pomáhá AI asistent s kontrolou člověkem.
Pro velké katalogy je realistická cesta AI překlad s terminologickým slovníkem a korekturou rodilým mluvčím na klíčových stránkách. Popisujeme ho v článku AI překlady e-shopu při expanzi. Polská verze webu zároveň potřebuje správný hreflang a samostatnou SEO strategii, viz mezinárodní SEO.
Platby: BLIK na prvním místě
Polské online platby vypadají jinak než české. Podle zprávy Gemius „E-commerce w Polsce 2025“ používá BLIK 72 % online nakupujících, rychlé bankovní převody 64 % a platbu kartou 43 %. Podle společnosti Polski Standard Płatności, která BLIK provozuje, proběhlo v roce 2025 přes BLIK 2,9 miliardy transakcí, z toho 1,4 miliardy v e-shopech.
Co to znamená pro e-shop:
- BLIK je nutnost. Zákazník zadá šestimístný kód z bankovní aplikace nebo platbu potvrdí v aplikaci.
- Rychlé převody (pay-by-link) přes polské banky jako druhá volba.
- Karta, Apple Pay, Google Pay pro zákazníky, kteří je preferují.
- Brána s PLN. Ověřte, zda vaše stávající brána umí BLIK a polské převody a jak vyplácí złoté. Polští poskytovatelé jako Przelewy24 nebo PayU nabízejí BLIK standardně, některé české brány uvádějí PLN mezi podporovanými měnami. Konkrétní metody a poplatky ověřte u poskytovatele (k 9/2026).
Implementaci PayU popisujeme v článku PayU: implementace a poplatky.
Doprava: Paczkomaty InPost jako standard
Pokud byste v Polsku měli nabídnout jen jeden způsob dopravy, byl by to výdejní automat InPost. Podle zprávy Gemius z roku 2025 jsou Paczkomaty nejoblíbenější formou doručení i vracení zboží. Podle výsledků skupiny InPost za 2. čtvrtletí 2026 měla firma v Polsku zhruba 29,9 tisíce Paczkomatů.
Praktické kroky:
- Napojte InPost a výběr konkrétního automatu přímo v košíku (mapa nebo vyhledávání).
- Nabídněte i kurýra pro objemné zboží.
- Vyřešte vratky. Polský zákazník je zvyklý vracet přes automat, a pokud musí na poštu, ztrácíte konverzi.
- Doprava z Česka je možná, ale počítejte s delší dodací dobou do vzdálenějších regionů. Pro větší objemy zvažte fulfillment v Polsku. Tím ale obvykle vzniká povinnost registrace k DPH v Polsku.
Aktuální ceny a podmínky přeshraniční přepravy si nechte nacenit u dopravců, ceníky se mění.
Allegro a další kanály
Allegro je v Polsku dominantní marketplace a pro mnoho českých e-shopů nejrychlejší cesta, jak poptávku ověřit. Registrace je otevřená i firmám z jiných zemí EHP a Allegro podle své nápovědy pro zahraniční prodejce umí nabídky automaticky překládat. Strojový překlad ale neřeší kvalitu parametrů a názvů, na kterých stojí vyhledávání uvnitř Allegra.
Na co se připravit:
- Produktová data. Allegro má vlastní kategorie a povinné parametry. Kvalitní XML feed a mapování kategorií jsou polovina úspěchu.
- Poplatky. Provize se liší podle kategorie. Aktuální ceník ověřte přímo u Allegra, podmínky se mění.
- Logistika a hodnocení. Rychlost doručení a hodnocení prodejce ovlivňují viditelnost.
Podrobně Allegro rozebíráme v článku Allegro: expanze na polský trh. Napojení a správu nabízíme jako službu Allegro, heslo Allegro shrnuje základní fakta. Vedle Allegra funguje v Polsku také Kaufland.pl (stejná registrace jako pro ostatní trhy Kauflandu) a Amazon.pl.
Spotřebitelské právo a tlačítko pro odstoupení
Základní pravidla jsou evropská: 14 dní na odstoupení od smlouvy uzavřené na dálku a práva z vadného plnění. Evropská směrnice 2023/2673 navíc od 19. června 2026 zavádí online funkci pro odstoupení od smlouvy. Polsko ji k září 2026 ještě do svého zákona nepřevzalo, návrh je teprve v legislativním procesu. Doporučujeme ji přesto připravit technicky hned. V Česku a na Slovensku ji potřebujete tak jako tak a Polsko ji převezme.
Obchodní podmínky, poučení o odstoupení a reklamační proces pro Polsko nechte připravit polským právníkem.
Checklist: vstup do Polska
| Oblast | Co musí být hotové | Kdo to řeší |
|---|---|---|
| DPH | Registrace OSS, polské sazby podle země doručení | Daňový poradce + nastavení e-shopu |
| Měna | Ceník v PLN, zaokrouhlení, pravidelná revize kurzu | E-shop, obchod |
| Jazyk | Kompletní polská verze webu, e-mailů a dokumentů | Překlad + korektura |
| Právo | Polské obchodní podmínky, reklamace, odstoupení | Polský právník |
| Platby | BLIK, rychlé převody, karta, výplaty v PLN | Platební brána |
| Doprava | Paczkomaty InPost s výběrem v košíku, kurýr, vratky | Dopravce + e-shop |
| Kanály | Allegro, Google Shopping v PLN, případně Kaufland.pl | Marketplace, PPC |
| Data | Feedy, mapování kategorií, napojení na ERP a účetnictví | Technický tým |
Jak začít prakticky
- Ověřte poptávku přes Allegro nebo polské kampaně s omezeným rozpočtem.
- Paralelně připravte daňovou stránku (OSS) a polské dokumenty.
- Teprve po potvrzení poptávky spusťte plnou polskou verzi e-shopu s BLIKem a InPostem.
- Sledujte Polsko jako samostatný trh: marže po DPH, dopravě a provizích, podíl vratek.
Pokud Polsko zvažujete, projdeme s vámi v rámci konzultace, co zvládne vaše platforma, jaké integrace chybí a kde má smysl začít. Pro srovnání se sousedními trhy si přečtěte i náš průvodce expanzí na Slovensko.
Potřebujete s tím pomoct?