Founder-led sales vs. škálovaný obchodní tým v ecommerce

Většina e-shopů a ecommerce značek začíná stejně. Zakladatel fotí produkty, odpovídá na e-maily, volá velkoodběratelům a sám vyjednává s prodejnami, marketplace a firemními klienty. Tomu se říká founder-led sales. Není to chyba ani fáze, za kterou se stydět. Na začátku je to nejrychlejší způsob, jak zjistit, co zákazníci chtějí.

Problém nastane, když firma vyroste a obchod pořád stojí na jednom člověku. Zakladatel je úzké hrdlo, obchody čekají na jeho kalendář a nikdo jiný neví, proč má který zákazník jakou slevu. V článku ukážeme, kde se v ecommerce vůbec prodává osobně, podle čeho poznat moment pro změnu a jak obchod předat, aby se po cestě neztratil.

Kde se v ecommerce vůbec prodává osobně

U čistého B2C e-shopu obchodník v klasickém smyslu často neexistuje. Prodává web, reklama a e-maily. Osobní obchod ale vzniká v řadě situací:

• Velkoobchod a B2B. Prodejny, firmy, instalatéři, gastro. Individuální ceníky, splatnost faktur, objemové slevy.
• Firemní zakázky. Dárky pro zaměstnance, vybavení kanceláří, brandované produkty.
• Distribuce a retail. Listing v obchodních řetězcích a u distributorů v zahraničí.
• Marketplace a partnerství. Jednání o podmínkách, exkluzivitě nebo společných kampaních.

Rozdíly mezi B2B a B2C obchodem popisujeme podrobně v článku B2B ecommerce: jak se liší od B2C.

Proč founder-led sales na začátku funguje

Zakladatel zná produkt, výrobu, marži i příběh značky. Může rozhodnout na místě. Nepotřebuje schválení slevy ani zkušební dobu. A hlavně slyší přímo od zákazníků, co jim chybí, proč nekoupili a za co by zaplatili víc.

Tahle zpětná vazba je v první fázi cennější než objem prodejů. Obchodník, kterého najmete dřív, než víte, komu a jak prodáváte, bude zkoušet totéž co vy, jen pomaleji a za mzdu.

Kdy founder-led sales přestává stačit

Signály jsou obvykle vidět dřív v kalendáři než v číslech:

• Poptávky čekají na odpověď dny, protože zakladatel řeší provoz.
• Obchod je sezónní, protože se prodává jen tehdy, když má zakladatel čas.
• Ceny a slevy se dojednávají individuálně a nikde nejsou zapsané.
• Zakladatel je jediný, kdo zná klíčové zákazníky. Když onemocní, obchod stojí.
• Firma neroste, i když poptávka existuje.

Pokud platí tři a víc bodů, řešíte stejnou otázku jako u každé jiné role: přesunout práci na člověka, na systém, nebo na obojí. Obecnější pohled na výběr rolí nabízí článek Nábor do ecommerce týmu.

Nejdřív systém, potom lidi

Nejčastější chyba je najmout obchodníka do chaosu. Bez zapsaného postupu každý obchodník prodává po svém a zakladatel stejně řeší každou výjimku. Než přijmete prvního člověka, připravte:

1. CRM. Jedno místo pro kontakty, obchodní příležitosti a historii komunikace. Příklady takových nástrojů jsou Pipedrive nebo Raynet. Důležité je propojení s e-shopem, aby obchodník viděl objednávky zákazníka. Víc v článku CRM pro ecommerce.
2. Ceník a pravidla slev. Cenové hladiny, objemové slevy a pravomoc obchodníka: jakou slevu smí dát sám a kdy potřebuje schválení.
3. Obchodní playbook. Jak zakladatel prodává: komu, s jakými argumenty, jaké jsou nejčastější námitky a jak na ně odpovídá. Stačí pár stran.
4. Metriky. Počet příležitostí, úspěšnost uzavření, průměrná hodnota objednávky, náklady na získání zákazníka (CAC) a jeho hodnota za dobu vztahu (LTV).
5. Samoobsluha pro opakované objednávky. B2B portál nebo zákaznický účet s individuálními cenami, kde si stálý odběratel objedná sám.

Poslední bod je v ecommerce zásadní. Každá rutinní objednávka, kterou vyřídí portál, uvolní obchodníkovi čas na nové zákazníky.

Samoobsluha vs. obchodník: co říkají data

B2B zákazníci chtějí nakupovat sami. Podle průzkumu Gartner (2026, 646 respondentů z řad B2B nákupčích) dává 67 % z nich přednost nákupu bez obchodníka. O rok dříve to bylo 61 %. Stejný průzkum ale ukazuje, že u otázek typu „hodí se tohle řešení právě pro nás“ nákupčí radu obchodníka vyhledávají.

Pro e-shop z toho plyne jednoduché dělení. Informace, ceny, dostupnost a opakované objednávky patří na web. Obchodník patří tam, kde zákazník potřebuje poradit, spočítat nabídku nebo vyjednat podmínky. Jak navrhnout B2B portál, popisujeme v článku UX B2B portálu.

Kolik stojí obchodní tým

Obchodník není jen mzda. Podle Informačního systému o průměrném výdělku (ISPV) byl v roce 2024 medián hrubé měsíční mzdy obchodních zástupců v Česku přibližně 47 000 Kč. K tomu zaměstnavatel platí v roce 2026 odvody na sociální a zdravotní pojištění 33,8 %.

Modelový výpočet pro jednoho obchodníka:

K tomu přičtěte provize, auto, telefon, licenci CRM a čas zaškolení. Nový obchodník obvykle potřebuje několik měsíců, než přinese obrat, který pokryje jeho náklady. Proto se vyplatí spočítat dopředu, kolik obchodů a s jakou marží musí přinést. Tabulka je modelová. Skutečné náklady si dosaďte za svou firmu.

Srovnání modelů

Jak obchod předat krok za krokem

1. Zapište, jak prodáváte. Playbook, ceník, pravidla slev. Když to nejde zapsat, ještě nejste připravení.
2. Nasaďte CRM a napojte ho na e-shop. Nejdřív ho začne používat zakladatel sám.
3. Převeďte rutinní objednávky na samoobsluhu. B2B portál, individuální ceny v zákaznickém účtu, automatické připomínky.
4. Najměte prvního obchodníka na jasně vymezený segment. Například stávající odběratele nebo jeden region. Ne všechno najednou.
5. Zakladatel si ponechá strategické obchody. Klíčové zákazníky, distribuci a partnerství předává postupně, se společnými schůzkami.
6. Po třech až šesti měsících vyhodnoťte metriky. Úspěšnost, marži, spokojenost zákazníků. Teprve pak rozšiřujte tým.

Druhý obchodník se najímá snáz než první. Ten první ale ověří, jestli se dá váš obchod vůbec předat.

Kdy nám zavolat

Pokud řešíte, jestli je čas na obchodní tým, nebo jak z e-shopu udělat nástroj, který obchodníkům ušetří rutinu, začněte konzultací. Projdeme, kde obchod stojí na zakladateli a co z toho může převzít systém. Napojení CRM na e-shop a ERP řešíme v rámci služby CRM a PIM. Cenu připravíme po konzultaci podle rozsahu.